顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”
　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！
　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！
　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！
　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”
　　因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！
　　顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？
　　所以你不能主動(dòng)便宜！
　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？
　　而不是給顧客便宜！
　　怎么告訴呢？那就是講商品。
　　但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！
　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
　　傳統(tǒng)的紙箱設(shè)備，使用壽命短，操作安全系數(shù)低，需要_工作人員才能操作，現(xiàn)在的專用包裝紙箱機(jī)械半自動(dòng)粘箱機(jī)代替?zhèn)鹘y(tǒng)訂箱生產(chǎn)更環(huán)保等。。。。也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等。
　　講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
“你能便宜點(diǎn)嗎？”
　　首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”
　　所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！
　　任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！
　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！
　　但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！
　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！
　　那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，
　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少??？”
　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”
　　你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少?。?#8221;
　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！
　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”
　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿！
　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。”
　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”
　　把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。
　　一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！
　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢

_一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！
　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”
　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”
　　這是_常用的。下面說(shuō)一招不常用的！
　　　用“多”取代“少”！
　　什么意思呢？
　　我們經(jīng)常聽見(jiàn)這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”
　　這是我們常聽的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！
　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?br />　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將_恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。
　　那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！
　　這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢更快樂(lè)！
　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。
　　你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情當(dāng)讓開心，那么就沒(méi)那么難銷售了
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”
　　但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？
　　很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”
　　你們老板被你無(wú)情的出賣了！
　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”
　　顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！
　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！
　　你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”
　　他肯定不買！
　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？
　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，_多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話！
　　有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？
　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？
　　直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。
　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！
　　這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。
　　這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？
　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)
　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)
　　“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。
　　其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！
　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。
　　一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。
　　　不同的是你這個(gè)人！
　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，_一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。
　　一句話：他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！
　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！
　　他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”
　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”
　　那么怎么回答呢？
　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！
　　這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了！
　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！
　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！
　　

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽過(guò)啊？”

“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)
　　“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽過(guò)？”錯(cuò)
　　“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。” 錯(cuò)
　　“你沒(méi)聽說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)
_一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但_二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！
　　只要你回答了_二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！
　　所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
　　怎么引導(dǎo)？
　　問(wèn)！
　　“我怎么都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？”
　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
　　直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！
　　
“款式過(guò)時(shí)了！”

我們?cè)趺椿卮穑?br />　　這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。
　　我們先說(shuō)_一種情況——真的過(guò)時(shí)了！
　　東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”
　　這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。
　　但我不是這么說(shuō)的！
　　顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買_實(shí)惠！”
　　對(duì)于_二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！
　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”
　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！
　　　那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？
　　我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”_后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！
　　不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

”老板，我不需要這么好的東西！”
　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”
　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話把之前說(shuō)的全部否定了！
　　好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
　　如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，
　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是_劃算的了！”

超出我預(yù)算了！”“我錢沒(méi)帶夠！”
　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨。
　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是_后一招！
　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！
　　顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？
　　他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！
　　如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買得起。
　　如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？
　　問(wèn)！
　　　直接問(wèn)！
　　“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！
　　如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。
　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。
　　如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
　　但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
　　我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。”
　　顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”
　　很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話_一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！
　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。
　　“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！”
　　“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
　　這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！　
　　為什么這么說(shuō)呢？　
　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！　　
　　對(duì)，在_后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”　　
　　換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！　　
　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！　　
　　那么怎么說(shuō)呢？　
　　首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！　　
　　因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的_清楚！　
　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！　
　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字?！　?br />　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]?！?br />　　媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事！　
　　那么怎么回答呢？　　
　　一句話帶過(guò)去！　
　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　
　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！　　
　　而要說(shuō)：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　
　　就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！

“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請(qǐng)問(wèn)怎么回答？

　　首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非?！　?br />　　其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！　?br />　　再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行?！　?br />　　那么怎么回答呢？　　
　　我一般這樣回答：　　
　　“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”
　　在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！